Çok az Stanford İşletme Enstitüsü MBA öğrencisi Profesör Margaret A. Neale'nin güçlü bir kadın olduğunu iddia eder. Altı yaşından büyükken, erkek sınıf arkadaşlarım bile onunla pazarlık yapmaktan korkuyor. Ve bu sadece öğrencilerin tüm sınıfın önündeki “optimal olmayan” müzakere stratejilerini seslendirdiği için değil - çünkü açıkça bir usta müzakereci olduğu için.
Öğrencileri onu tanıdığı için Maggie, iki hafta boyunca, müzakere etmeme masraflarını sunarak, müzakere eden meslektaşlarıyla aynı maaşta bulunmaları yıllar süren ek çalışmalarla tanışılan, çok aranan Müzakere seminerine başlar. Ne yazık ki, kadınlar bundan en çok acı çekiyor - bu yüzden Maggie zamanının çoğunu MBA programı dışında geçirerek Stanford GSB Kadın Liderleri Yönetici Programını ortak olarak yönetiyor.
Şahsen, sınıftaki en ilginç anım, seçim yapanlar adına pazarlık yapmak için atandığımda ve arabulucuyu oynayabildiğim zaman geldi. Aynı zamanda, dönemdeki en iyi müzakere sonucumdu ve bu tesadüf değil - öğrendiğim gibi, kadınlar genellikle temsili müzakerelerde en iyisini yaparlar.
Geçenlerde, Stanford'ın ofisinde Maggie ile oturdum, bende dolu masasının önünde alçak bir sandalyede, üzerimde mavi bir sağlık topunda yükseliyordu. Kadınların neden sormadıklarını ve bunu değiştirmek için ne yapabileceğimizi öğrenmek için okumaya devam edin.
Kadınlar neden pazarlık etmeli?
Linda Babcock, " Kadın Sorma" adlı kitabı için bir çalışma yaptı. Nerede kadın MBA'lerin aldıkları maaşlar ile erkeklerin aldıkları maaşlar arasında% 7.6 fark olduğunu buldu. Karşılaştırılabilir iş konusuna zaten çok fazla yazı yazılmıştı ve bu farklılıktan dolayı suçlamanın büyük kısmı örgütlere, yani kurumsal cinsiyetçiliğe karşı koyuldu.
Linda bunun olmadığını söylemez, ama daha bir şey olup olmadığını sormaz. İnsanlara sorduğu sorulardan biri, “Teklifinizi aldığınızda, pazarlık etmeye çalıştınız mı?” Dır. Kadınların yaklaşık% 7'sinin pazarlık etmeye çalıştığını, erkeklerin% 57'sinin yaptığını buldu. Müzakere edenlerden maaşlarını% 7'nin üzerinde artırmayı başardılar. Dolayısıyla, eğer kadınlar ve erkekler benzer oranlarda pazarlık yaparsa, % 7.6'lık farkın çarpıcı bir şekilde kesileceğini görebilirsiniz.
Öğrencilerime sorduğum şeylerden biri: 100.000 dolarlık bir maaş olduğunu düşünürseniz, bir kişi müzakere edip 107.000 dolar alıyorsa, diğeri ise, bunun maliyeti nedir? Basit bir şekilde, bazı insanlar, “7.000 $ gerçekten itibarımı riske atmaya değer mi?” Diyor. Ve 7.000 $ sizin itibarınıza değmeyebilir.
Fakat bu doğru analiz değil, çünkü 7.000 $ birleşiktir. Siz ve müzakere yapan meslektaşınıza şirket tarafından aynı şekilde muamele görürseniz - aynı yükseliş ve terfi size verilir - 35 yıl sonra, emeklilikteki meslektaşınız kadar varlıklı olmak için sekiz yıl daha çalışmanız gerekir. Şimdi, soru şu: 7.000 dolar riske değmeyebilir, peki ya hayatınızdaki sekiz yıl?
Kadınlar pazarlık yapmaya çalıştığında ne sıklıkta hata yaparlar?
Hazırlanmıyorlar. Çoğu zaman, kadınlar “pazarlık yapmalıyım” derken bile, ne kadar istediklerini ve nedenlerini bilerek iyi bir iş hazırlamadıklarını göreceksiniz. Karşı taraflarına ikna edici olarak neden istediklerini almaları gerektiğini nasıl söyleyeceklerini bilemezler.
Diğer bir problem ise kadınların sistematik olarak beklentilerinin düşük olması. Sistematik olarak daha düşük beklentilere sahip olmadaki problem, sistematik olarak daha düşük sonuçlar elde etmenizdir, çünkü beklentiler davranışları zorlar. Dolayısıyla, kadınlar oldukları için değil, beklentileri düşük olduğu için daha az kazanıyorlar.
Harvard Business School'da Linda Babcock'un çalışmalarında olduğu gibi erkek MBA'lerinin daha fazlasını elde ettiklerini gösteren bir çalışma yapıldı. Ancak kadınların bu işler için devam eden maaşları hakkındaki bilgileri erkeklerin bilgisiyle eşitlediklerinde fark kayboldu. Dolayısıyla beklentileri eşitlediğinizde performans eşdeğerdir.
Kadınlar, erkeklerden daha farklı pazarlıklar hakkında düşünmeye nasıl ihtiyaç duyar?
Kadınlar, pazarlığın itibar riskleri konusunda endişe duyuyorlar ve endişelenmeye neden oluyorlar. Maaşımdaki artış için pazarlık yaparsam ve bir erkek patronum varsa, araştırma, erkek meslektaşlarımın olmayacağı şekilde cezalandırılacağımı önerir. Eğer bir kadın patronum varsa, hem erkekleri hem de kadınları cezalandırır, bu yüzden bir kadınla çalışmaktan herhangi bir fayda sağlamaz.
Kadınları yapmaya teşvik edeceğim bir şey, daha fazlasını istemek için ortak bir motivasyon sağlamak. Ben bir erkeğim ve maaş pazarlığı yapıyorsam, yetkinliklerim hakkında konuşabilirim. Kadınların yapması gereken, yeterliliklerini toplumsal bir kaygıyla sarmaktır.
Stanford'da röportaj yaparken, bu araştırmayı açıkça biliyordum, bu yüzden kaynak paketimin Stanford'ın gereksinimlerini karşılamama nasıl izin verebileceğini belirlemek için çok fazla araştırma yaptım. Tüm tema “Stanford için ne yapabilirim ve Dean'in sahip olduğu sorunları çözmesine yardımcı olmak için ne yapabilirim?” İdi. Bu toplumsal yönelim - benim hakkımda değil, ama sizin için yapabileceklerimle ilgili - kadınlar için olumsuz itibar etkileri.
Bu toplumsal odak kadının beklentilerini de arttırıyor mu?
Kadınlar, çoğunlukla farklı beklentiler nedeniyle, kendileri için pazarlık yapmak kadar iyi değil. Ancak kadınlar temsilci müzakerelerde erkeklerden daha iyi performans gösterir; yani başka biri için müzakere. Bir kadın olarak, kendi başıma açgözlü olmak benim için kabul edilemez, ancak başkasıyla pazarlık etmek benim için tamamen kabul edilebilir, çünkü bu çok dikkatli bir şey, ortak bir şey. Kesinlikle, büyük kuruluşlara orta büyüklükte kadın CEO'ları, şirketleri adına pazarlıkta sorun yaşamadıklarını söylediler. Ancak Yönetim Kurulu'ndan zam talep etmek? Bu zor.
Öyleyse soru şudur: Kendi düşüncenizle müzakerelerinizi temsilci olarak nasıl çerçeveleyebilirsiniz?
Bir iş teklifi için en iyi önerileriniz nelerdir?
Paket, paket, paket: Eğer konuya göre konuya girerseniz, tersine çevirirsiniz. Ve getirmek istediğiniz çerçevenin bir kısmı: “Etkili olmam gereken kaynaklar.”
Hazırla: Bilgi almak için ağınızı kullanın. Stanford'a gelmeden önce, Stanford'da ne tür sorunların daha kolay olduğunu ve tartışmamı zorlaştırmak için zor olan şeyleri anlamak için arkadaş arkadaşlarınızla konuşarak çok zaman geçirdim.
Diğer seçeneklerin kadar iyisin: Bir akademik olarak ilk işim, pazarlık etmedim çünkü teklif ettiğim tek makul araştırma pozisyonuydu. Ama Stanford'a geldiğimde pazarlık yapmaktan mutlu oldum. Kellogg'da gerçekten harika bir işim vardı, Chicago'da yaşamaktan gerçekten mutluydum, her şey harikaydı. Kaliforniya pahalı ve garipti, ve ben Batı Kıyısı'nda hiç yaşamadım. Ancak bu önbelleğe sahipti ve burada araştırma yapan gerçekten ilginç insanlar vardı, bu yüzden ilgimi çekti. Bu yüzden pazarlık yaptım ve - size söyleyeyim - şaşırdılar!
Ne kadar çok seçeneğiniz olursa, talep de o kadar fazla olur. Tıpkı flört gibi: Dikkatiniz için ne kadar rekabet olursa, siz değerli insanlar o kadar değerlidir.
İçin başka öneriniz var mı
Evet - Müzakere sınıfımın tanıtımı: Bir sorun mu var? Pazarlık etmeye çalışın.
İnsanlar, özellikle de kadınlar, müzakere etmenin ne demek olduğu konusundaki tanımlarını genişletmelidir. Satıcılar müzakere etmeye ve “Çok fazla para ödüyorsunuz” demeye gelmiyorlar - bu sizin göreviniz: “Karşı tarafımı daha iyi olduğum şekilde meşgul etmem için yaratıcı bir yol var mı? o en azından iyi değil mi? ”
Müzakerelerde dört adım düşünün:
Ve sonunda, sormaktan korkma!
